市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的核心：STP營(yíng)銷(xiāo)，包括市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmentation）

選擇目標(biāo)市場(chǎng)（markettargeting）市場(chǎng)定位（marketpositioning）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了大量營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（市場(chǎng)導(dǎo)向）階段

市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)：是基于藥品市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)的多元性，消費(fèi)者需求的“絕對(duì)差異性”和“相對(duì)相似性”，還有企業(yè)資源的有限性

細(xì)分市場(chǎng)的一般原理：

1完全無(wú)細(xì)分（消費(fèi)者需求一致、共性）2完全細(xì)分（每個(gè)消費(fèi)者作為單獨(dú)市場(chǎng)）3按主導(dǎo)因素細(xì)分（兒童和中年人市場(chǎng)）4按多項(xiàng)因素細(xì)分（年齡和收入細(xì)分開(kāi)）

藥品市場(chǎng)不同的細(xì)分方法，決定不同營(yíng)銷(xiāo)方式：

1、對(duì)完全無(wú)細(xì)分市場(chǎng)，采用大眾化營(yíng)銷(xiāo)

2、對(duì)完全細(xì)分市場(chǎng)，采用“定制營(yíng)銷(xiāo)”

3、按主導(dǎo)因素細(xì)分和按多項(xiàng)因素細(xì)分的市場(chǎng)，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式（細(xì)分片營(yíng)銷(xiāo)，補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)，本地化營(yíng)銷(xiāo)）

消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：

1、地理細(xì)分；2、人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分；3、心理細(xì)分；4、行為細(xì)分；5、利益細(xì)分

生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)如上

藥品市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志：

1、可別性與可衡量性：細(xì)分出各分市場(chǎng)，如消費(fèi)者特征，市場(chǎng)規(guī)模和范圍，市場(chǎng)容量，潛力的測(cè)定，描述

2、可進(jìn)入性與可到達(dá)性：有能力進(jìn)入選定的分市場(chǎng)，并占領(lǐng)選定的分市場(chǎng)

3、可行動(dòng)性與可盈利性：設(shè)計(jì)出滿足細(xì)分市場(chǎng)的方案，有利可圖，帶來(lái)預(yù)期收益

4、可穩(wěn)定性：保持穩(wěn)定，利于企業(yè)制定長(zhǎng)期目標(biāo)醫(yī)\學(xué)教育網(wǎng)搜集整理

藥品市場(chǎng)細(xì)分化的程序：選項(xiàng)、調(diào)查、初分、帥選、命名、復(fù)核、確定

企業(yè)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的兩個(gè)方面：1細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力；2企業(yè)本身的目標(biāo)和資源。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式：

1、集中單一市場(chǎng)：優(yōu)、專(zhuān)業(yè)化分工，鞏固市場(chǎng)地位，提高市場(chǎng)占有率和信譽(yù)，缺、風(fēng)險(xiǎn)大。用于中小企業(yè)，大企業(yè)選用則是為了作為擴(kuò)大的起點(diǎn)

2、有選擇專(zhuān)門(mén)化：優(yōu)、避免風(fēng)險(xiǎn)，缺、分散企業(yè)資源，營(yíng)銷(xiāo)難度和成本增大

3、市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化：優(yōu)、深入研究目標(biāo)顧客的要求，提供滿足其需要的產(chǎn)品，缺、若顧客的偏好或購(gòu)買(mǎi)力下降，經(jīng)營(yíng)虧損嚴(yán)重

4、產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化：集中某類(lèi)產(chǎn)品，形成人力，生產(chǎn)，技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，缺、若出現(xiàn)強(qiáng)的對(duì)手或替代品，受損嚴(yán)重

5、完全覆蓋市場(chǎng)：只適用大企業(yè)

企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：無(wú)差異性、差異性、集中性（適用弱的中小企業(yè)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，其優(yōu)點(diǎn)略 

選擇目標(biāo)市場(chǎng)考慮的因素：1企業(yè)的實(shí)力；2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；3市場(chǎng)特點(diǎn)；4產(chǎn)品特點(diǎn)；5產(chǎn)品生命周期

市場(chǎng)定位：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品所處的位置，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的個(gè)性和形象，并制定一系列特定營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)影響潛在顧客對(duì)其產(chǎn)品的總體感覺(jué)的過(guò)程。

市場(chǎng)定位的方法：1根據(jù)產(chǎn)品的利益定位，2用途定位，3價(jià)格與質(zhì)量定位，4根據(jù)使用者定位，5、根據(jù)產(chǎn)品特征定位，6綜合定位

市場(chǎng)定位的過(guò)程：

1、識(shí)別可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象的差異，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：推出差異因素，用自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與別人的劣勢(shì)比較

3、明確品牌價(jià)值主張：對(duì)價(jià)值的說(shuō)明，讓消費(fèi)者識(shí)別品牌的利益點(diǎn)

市場(chǎng)定位的步驟：

1、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

2、初步定位

3、修正定位方案

4、準(zhǔn)確的傳播定位觀念

市場(chǎng)定位策略：

1、對(duì)峙定位2、填補(bǔ)定位3、重新定位策略