藥企在第三終端市場做推廣，即使有了一定的市場基礎，各種意想不到的麻煩也會隨之而來：客戶忽然不買賬了、竄貨橫行、渠道亂了等等都需要藥企逐一解決，而合理有效的處理方式會使市場健康、平穩(wěn)地過渡，走上可持續(xù)發(fā)展之路。

　　“饑餓”治愈苛求癥

　　D藥業(yè)在第三終端市場轟轟烈烈地推廣產(chǎn)品，一年下來效果顯著，示范區(qū)域紅紅火火，診所、藥店、衛(wèi)生院陸續(xù)使用了該藥企的產(chǎn)品。然而，隨著業(yè)務員的多次拜訪，一些客戶開始挑起毛病來，如產(chǎn)品價格高、促銷力度差、利潤空間小等等。其言下之意就是想換產(chǎn)品，或想多要促銷品。以致于一段時間以來，D藥業(yè)的業(yè)務員呆在公司里不愿出差，私下議論：“只要出差就賠錢，每次去客戶那里都要送禮品，實在是送不起。”

　　D藥業(yè)調(diào)研市場后認為，雖然有些客戶吹毛求疵，但這些客戶實際上醫(yī).學教育網(wǎng)搜集整理對產(chǎn)品還是有感情的，只是居功自傲，以此來要挾業(yè)務員多送禮品，滿足自家生活需要，把公司當成了免費商店。

　　D藥企商量后采取了“饑餓營銷”的戰(zhàn)略。業(yè)務員再次拜訪客戶時不談產(chǎn)品、不提禮品，隨便問問后就告辭。有客戶斷貨了，電話催促業(yè)務員送貨，業(yè)務員的答復是“斷貨了”。一時間，諸多客戶開始埋怨起D醫(yī).學教育網(wǎng)搜集整理藥業(yè)：“不給禮品就算了，連貨都不給了。”此時，業(yè)務員隨叫隨到，向客戶解釋產(chǎn)品脫銷的原因。A區(qū)域的業(yè)務員說貨都讓B區(qū)域的客戶提走了，B區(qū)域的業(yè)務員說貨都讓A區(qū)域的客戶提走了。但公司正在夜以繼日地生產(chǎn)，不出幾日就能供貨。此時，挑三撿四的客戶再也無心顧及禮品了，只是督促快點送貨。

　　供貨正常后，D藥企適時改變了促銷政策，讓客戶認識到禮品不是從醫(yī).學教育網(wǎng)搜集整理天上掉下來的，及時扭轉(zhuǎn)了亂送禮的不良營銷政策。而且，D藥業(yè)一新產(chǎn)品進軍第三終端時，提前宣傳預熱，向客戶多次推廣此產(chǎn)品，等客戶望眼欲穿時，產(chǎn)品姍姍而來，縮短了推廣時間，贏得了市場。

　　總結(jié)：“饑餓營銷”適合品牌企業(yè)及忠誠客戶。如果藥企不能審時度勢，看不清自身所處環(huán)境，盲目采取此營銷戰(zhàn)略，容易自食其果。當前，車市多采用饑餓營銷，先吊足客戶胃口，上市后銷售就容易多了，此策略雖有欺詐嫌疑，但在特殊情況下一用也不失為好的營銷策略。

　　風聲漸起除內(nèi)鬼

　　有的藥企實力雄厚，對第三終端市場志在必得，因此投入足夠的人力、醫(yī).學教育網(wǎng)搜集整理物力做推廣。然而，市場形勢一片大好時，竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)了。起初抵御競爭者是明槍明箭，看誰能贏得終端客戶的心。但若企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了內(nèi)鬼，把市場攪亂了，自己人打自己人更容易丟掉市場。

　　M藥企的第三終端市場已有起色，但價格開始混亂。某地區(qū)業(yè)務員排查竄貨醫(yī).學教育網(wǎng)搜集整理者，因多數(shù)藥企都有自己的“產(chǎn)品密碼”，查證出處并不難，但事實并非如此，竄貨產(chǎn)品經(jīng)查實出自某商業(yè)公司，卻不能落實到責任人。誰提走了產(chǎn)品？

　　經(jīng)過大量的走訪排查工作，企業(yè)終于抓住了內(nèi)鬼。原來內(nèi)鬼是同一區(qū)域內(nèi)的業(yè)務員，該業(yè)務員為了完成銷售任務，冒名從商業(yè)公司提貨后異地銷售。其他地區(qū)也出現(xiàn)了類似情況。藥企起初沒有引起重視，認為小范圍的竄貨起不了風浪，直到面對終端客戶的指責時，企業(yè)才意識到問題的嚴重性。于是，M藥企痛下決心，處理了內(nèi)鬼，制定了更為合理、科學的營銷政策和指標，才逐漸杜絕了內(nèi)鬼現(xiàn)象。

　　總結(jié)：從M藥企處理竄貨的情況來看，藥企存在一定問題。終端客戶接受醫(yī).學教育網(wǎng)搜集整理了更低價格的產(chǎn)品后并不急于向藥企闡明情況，即使是在查實業(yè)務員時，終端客戶也不配合，而是袒護內(nèi)鬼，可見一些客戶還沒有成為忠誠客戶，藥企還要下大功夫贏得客戶信賴。同時，商業(yè)公司也沒有完全站在合作者的角度為藥企考慮，不能及時溝通。因此，M藥企在追查內(nèi)鬼時醫(yī).學教育網(wǎng)搜集整理應該舉一反三，吸取教訓。《冷箭》的故事告訴我們，一個內(nèi)鬼并不可怕，但多個人、多個環(huán)節(jié)影響到大局時，整體團隊的戰(zhàn)斗力就會下降。所以，杜絕內(nèi)鬼才能穩(wěn)定營銷團隊的士氣，才能打勝仗。

　　底氣足不怕反水

　　借助商業(yè)公司的有利渠道建設第三終端市場是多數(shù)藥企采取的戰(zhàn)略方式，也是無奈之舉。簡單的說，藥企投入足夠的人力、物力推廣產(chǎn)品，商業(yè)公司負責配貨。由于商業(yè)公司幾乎沒有風險，多數(shù)商業(yè)公司樂意和藥企合作。

　　C藥業(yè)在某區(qū)域選擇與某商業(yè)公司合作，雙方達成了有利于彼此的合作協(xié)議：C醫(yī).學教育網(wǎng)搜集整理藥業(yè)負責推廣，商業(yè)公司負責配送貨，藥企按照銷售量給予一定的配送費和返利。合作半年后，該商業(yè)公司配送貨開始不及時了。有終端客戶要貨，該商業(yè)公司拖拖拉拉。C藥業(yè)業(yè)務員與之溝通，商業(yè)公司說：“你們給終端客戶那么多好處，我們一點也沒有，是不是拿我們當槍使？”

　　C藥業(yè)在推廣產(chǎn)品時給予終端客戶某些好處，比如積分贈品，逢中秋、春節(jié)送禮品等刺激終端客戶從該商業(yè)公司進貨。但商業(yè)公司卻認為自己也在幫C藥業(yè)推廣，C藥業(yè)做大了，自己幫著送貨功不可沒，C藥業(yè)離開自己就無法建設第三終端，以此來要挾C藥業(yè)。其實，沒有C藥業(yè)在第三終端的努力，該商業(yè)公司何談銷售額。

　　C藥業(yè)業(yè)務員拿出協(xié)議與商業(yè)公司溝通，并提出警告：“隨時可以撕毀協(xié)議，我們醫(yī).學教育網(wǎng)搜集整理有足夠的實力配送貨物，多家商業(yè)公司要求與我們合作，只是我們尊重協(xié)議、恪守誠信才一直堅持合作下去。”商業(yè)公司權衡利弊，最后妥協(xié)，愿意繼續(xù)合作。

　　總結(jié)：C藥業(yè)在第三終端市場已經(jīng)站穩(wěn)腳跟才有底氣和商業(yè)公司周旋，如果商業(yè)公司在建設初期反悔就會影響市場推廣。所以，藥企建設第三終端務必理順渠道，它也是影響第三終端建設的關鍵因素。誰的地盤誰做主，只要藥企籠住了終端客戶的心，誰反水都不怕。