銷(xiāo)售策略決定了企業(yè)會(huì)采取什么樣的戰(zhàn)術(shù)，其中重要的是建立什么樣的醫(yī)藥招商銷(xiāo)售隊(duì)伍、建立什么樣的價(jià)格體系和建立什么樣的代理商網(wǎng)絡(luò)。

　　定策略需要回答三個(gè)問(wèn)題，一個(gè)針對(duì)消費(fèi)者，一個(gè)針對(duì)想要開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一個(gè)針對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的把握。

　　第一個(gè)問(wèn)題是：企業(yè)的產(chǎn)品是針對(duì)高端、中端還是低端的消費(fèi)者？不同層次的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有不同的接受度，針對(duì)高端人群的產(chǎn)品，定價(jià)就要高，而針對(duì)低端的產(chǎn)品，定價(jià)只能低。

　　第二個(gè)問(wèn)題是：企業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的地區(qū)是以一類(lèi)、二類(lèi)城市為主，還是以第三終端為主？針對(duì)第三終端，選擇的業(yè)務(wù)員和代理商的類(lèi)型肯定與針對(duì)一、二類(lèi)城市的不同。

　　第三個(gè)問(wèn)題是：先開(kāi)發(fā)哪個(gè)地區(qū)，后開(kāi)發(fā)哪個(gè)地區(qū)？開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要有節(jié)奏，有重點(diǎn)，有先后，不能夠眉毛胡子一把抓，到處蜻蜓點(diǎn)水，結(jié)果哪里都沒(méi)有做深、做透，要考慮哪個(gè)市場(chǎng)是“根據(jù)地”市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)是“解放區(qū)”市場(chǎng)？不同的市場(chǎng)投入不同，人員安排不同。

　　有了這三個(gè)問(wèn)題的答案，銷(xiāo)售策略是什么也就有了答案。