R藥企的產(chǎn)品較多，但市場(chǎng)知名度不高，多以普藥為主，在當(dāng)?shù)夭o(wú)較大競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)屬于典型的“撿漏”公司，借助省外代理商的力量“把本地姑娘嫁得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的”，這是公司延用至今的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。況且有些代理商也不愿意代理本地產(chǎn)品，只代理省外市場(chǎng)保護(hù)得好、有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，R藥企正是抓住了代理商的這個(gè)心理，靠省外代理商操作幾個(gè)包裝獨(dú)特的產(chǎn)品以及本地普藥的銷售利潤(rùn)過(guò)活。

　　近幾年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，年輕有為的李經(jīng)理?yè)?dān)任R藥企的營(yíng)銷總經(jīng)理，他指出，靠代理商生存遲早要走下坡路，若能在省內(nèi)操作公司的一種心血管緩釋片，一來(lái)可以打造此產(chǎn)品品牌，二來(lái)可以借此產(chǎn)品提升企業(yè)知名度。R藥企考慮良久，同意了他的構(gòu)想。

　　兩條腿走高端

　　在李經(jīng)理看來(lái)，“緩釋”本身就是賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)延緩藥物在體內(nèi)的釋放、吸收、代謝等過(guò)程，以延長(zhǎng)藥效，可借助市場(chǎng)上心血管緩釋制劑廠家不多的優(yōu)勢(shì)開始在省內(nèi)招商。但多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)此產(chǎn)品信心不足，高端市場(chǎng)上的心血管藥物比比皆是，成就一個(gè)產(chǎn)品品牌并非易事。為了鼓勵(lì)銷售人員，李經(jīng)理多次召開動(dòng)員大會(huì)，還拿出了區(qū)別于其他產(chǎn)品的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)借用其他廠家高端市場(chǎng)常用的營(yíng)銷手段，如醫(yī)藥網(wǎng)站招商、專業(yè)媒體軟文宣傳、藥交會(huì)攤位推廣等配合省內(nèi)代理人的操作。產(chǎn)品推廣政策的靈活性讓業(yè)務(wù)員感覺激勵(lì)代理商困難不大，30多元的零售價(jià)對(duì)多數(shù)代理商而言也有一定的利潤(rùn)空間，代理商應(yīng)該會(huì)考慮。

　　事實(shí)上，李經(jīng)理也沒有更合適的營(yíng)銷策略，他認(rèn)為，產(chǎn)品已經(jīng)“提取”了營(yíng)銷費(fèi)用，只要遵循市場(chǎng)保護(hù)規(guī)則，同時(shí)約束代理商，拿出營(yíng)銷費(fèi)用配合市場(chǎng)開發(fā)就可以了。

　　經(jīng)過(guò)近兩年的市場(chǎng)操作，該產(chǎn)品的銷售量開始上升，但知名度沒有達(dá)到預(yù)期效果。為此，李經(jīng)理多次為業(yè)務(wù)員打氣：“某企業(yè)推廣一心血管產(chǎn)品時(shí)，在北京召開學(xué)術(shù)推廣會(huì)后迅速打開全國(guó)市場(chǎng)，無(wú)非借助公眾媒體和自身品牌影響力。而我們目前的目標(biāo)很低，在當(dāng)?shù)卮蝽懫放平^對(duì)沒有問(wèn)題。”于是，R藥企繼續(xù)招商，繼續(xù)配合代理人推廣，開發(fā)打造地方品牌。

　　與此同時(shí)，R藥企也認(rèn)識(shí)到，所謂代理商就是代理人通過(guò)關(guān)系和渠道打進(jìn)醫(yī)院，以某市來(lái)說(shuō)，大大小小的醫(yī)院有二三十家，若由代理人壟斷某市，則只能做幾家醫(yī)院。在處方藥不能在大眾媒體打廣告的前提下，提高產(chǎn)品知名度讓每個(gè)市區(qū)有影響力的醫(yī)院都能用此產(chǎn)品，逐漸獲得醫(yī)生和患者的認(rèn)同才是最終目的。因此，R藥企一方面鼓勵(lì)代理人深挖細(xì)耕，一方面要求業(yè)務(wù)員走下去，和醫(yī)院醫(yī)生溝通，讓醫(yī)生逐漸認(rèn)同產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，R藥企通過(guò)一些推廣模式（如配合醫(yī)生撰寫論文等）逐漸接觸更多醫(yī)生，贏得醫(yī)院認(rèn)同。